O Closer é um profissional de vendas altamente qualificado que se dedica ao fechamento de negócios. Atuando no estágio final do funil de vendas, ele utiliza uma abordagem relacional e consultiva, o que permite vender produtos e serviços com valores que podem variar de R$ 3.000,00 a mais de R$ 1 milhão. No mercado digital, essa função é conhecida como Digital Closer, e é uma das mais promissoras na área de vendas. “Um Digital Closer pode ganhar salários que vão de R$ 5.000,00 a mais de R$ 20.000,00 por mês. Eu mesmo já ganhei mais de R$ 83.000,00 em um único mês”, revela o especialista.
Técnicas de Fechamento de Vendas
Para garantir o sucesso no fechamento de vendas, o Closer utiliza uma série de técnicas bem estabelecidas. A empatia incondicional é uma de suas preferidas. “Essa é o principal pilar da minha metodologia de vendas. Com essa técnica, consigo me conectar genuinamente com o cliente e oferecer a melhor solução para ele”, explica. Além disso, ele utiliza o Spin Selling, perguntas de neuro persuasão emocional, entre outras abordagens. Essas técnicas permitem uma compreensão profunda das necessidades do cliente, direcionando a conversa para um fechamento bem-sucedido.
Identificando o Momento Certo para o Fechamento
Um dos maiores desafios em vendas é identificar o momento exato para fazer a proposta de fechamento. Segundo o Closer, um sinal claro é quando o cliente pergunta o preço. “Existe uma estratégia onde, após fazer uma boa sondagem e identificar desafios e desejos, contamos sobre os resultados de quem comprou, falamos sobre o produto de forma entusiasmada e, em seguida, fazemos um silêncio estratégico. Esse silêncio muitas vezes leva o cliente a perguntar: ‘Incrível, mas quanto custa?’”, revela.
Estar atento aos sinais de que o cliente está pronto para fechar é fundamental. “Quando ele começa a fazer perguntas específicas sobre o produto ou serviço, ou quando identificamos sinais através de uma leitura corporal, sabemos que é o momento certo para avançar”, destaca. Essa atenção aos detalhes, seja em uma reunião presencial ou por videoconferência, pode aumentar significativamente a taxa de conversão.
Objeções são parte do processo de vendas, e saber contorná-las é uma habilidade indispensável para um Closer. “A primeira coisa que precisamos ter em mente é que o cliente mente, muitas vezes para não deixar o vendedor chateado ou para evitar um contorno de objeções”, comenta. Ele explica que o motivo pelo qual o cliente diz que não vai fechar geralmente é o principal motivo pelo qual ele deveria fechar. O Closer compartilha um exemplo: “Na venda de uma consultoria, se o cliente diz que está sem tempo, contorno a objeção mostrando que, justamente por falta de tempo, ele precisa da consultoria para resolver esse problema”.
Entre as vendas mais desafiadoras, o Closer destaca uma mentoria no valor de R$ 1 milhão. “Foi a venda mais difícil que já fiz, pois não era algo tangível, como um imóvel ou um carro. Vender algo que os olhos não podem ver ou as mãos tocar exige um nível elevado de empatia e construção de confiança”, explica. Após 45 dias de negociação, o Closer conseguiu fechar o negócio ao entender profundamente as necessidades do cliente e envolver todas as partes interessadas na decisão.
Para se destacar como Closer, é essencial possuir tanto soft skills quanto hard skills. Entre as soft skills, destacam-se a comunicação clara, inteligência emocional, capacidade de ouvir e a busca por melhoria contínua. Já as hard skills incluem a capacidade de resolver problemas, conhecimento profundo do produto ou serviço, compreensão do mercado e habilidade em entender perfis comportamentais. “Cada um desses pontos é fundamental para se tornar um profissional de alta performance e alto valor”, enfatiza.
A personalização é uma das chaves para o sucesso em vendas. “Nunca é sobre o produto que vendemos, mas sobre o cliente. Cada cliente compra por seus motivos individuais e únicos”, ressalta. Ao fazer perguntas profundas e entender perfis comportamentais, o Closer adapta sua estratégia conforme o perfil do cliente, seja ele mais direto, emocional ou analítico.
No processo de fechamento de vendas, algumas ferramentas e tecnologias são indispensáveis. “Um CRM é essencial para mapear e controlar toda a jornada de compra do cliente. Além disso, uma agenda sincronizada com o e-mail para marcar compromissos, inteligência artificial para construção e validação de scripts, e um lugar para anotar os principais pontos de dor e desejo do cliente são fundamentais”, conclui.
O trabalho de um Closer vai muito além de simplesmente fechar negócios. É uma arte que envolve estratégia, empatia, conhecimento profundo e, acima de tudo, a capacidade de entender e atender às necessidades do cliente de forma única e personalizada. Com as técnicas e habilidades certas, um Closer pode transformar leads em clientes satisfeitos e fidelizados, gerando resultados extraordinários tanto para si quanto para a empresa que representa.
Luiz Fernandez
Mentor N° 1 de Closers High Ticket
+ de 40 milhões vendidos em 5 continentes
