E é justamente o processo que separa quem fatura por sorte de quem fatura por escolha.
Deixa eu começar sendo bem honesta com você: a maioria das pessoas não tem um problema de venda. Tem um problema de processo. Elas vendem, sim, mas vendem sem saber direito como aconteceu. Aí no mês seguinte ficam ali, na torcida, esperando dar certo de novo. E venda na base da torcida não é negócio, é loteria.
Eu treino times de vendas há bastante tempo, e te garanto: não importa se você vende num balcão, no cara a cara, num e-commerce, no direct do Instagram ou numa loja de shopping. A lógica é a mesma. Toda venda, sem exceção, precisa de um processo. E processo, no fim das contas, é só ter clareza de uma coisa simples: por onde o cliente entra e por onde ele sai.
O que é, na prática, um processo de vendas
Vou tirar o peso da palavra, porque tem gente que ouve “processo de vendas” e já imagina uma planilha gigante, um monte de etapa complicada, coisa de empresa grande. Não é nada disso.
Processo de vendas é você conseguir desenhar o caminho que o cliente faz com você. Onde ele te encontra, o que acontece no meio, e o que rola lá no final. Convertido ou não. Porque é aqui que mora o pulo do gato: o processo não termina quando o cliente fala não. Ele só muda de fase.
Se eu tenho clareza desse caminho, eu consigo responder perguntas que a maioria nunca para pra responder. E quando eu respondo essas perguntas, eu paro de improvisar e começo a construir.
As perguntas que mudam o jogo
Venda boa não é só sobre vender. É sobre saber pra quem, o quê e quando. Eu gosto de organizar isso em quatro perguntas, e quando você senta pra respondê-las com sinceridade, seu negócio muda de patamar:
Como eu vendo mais pra quem eu já vendo? Esse cliente já confia em você. Já passou pelo seu caixa. É o caminho mais curto e mais barato pra crescer, e é o que mais gente ignora.
Como eu vendo pra quem eu ainda não vendo? Aqui é a conquista. Gente nova, que ainda não te conhece ou não comprou. Exige outro tipo de conversa, outro tempo, outra abordagem.
Como eu vendo o que eu ainda não vendo? É o produto novo, o serviço que você ainda não ofereceu, a linha que está na sua cabeça mas não saiu do papel.
E por quanto eu ainda não vendo? Essa é a pergunta do preço, do valor, da margem. Quanto você ainda não teve coragem de cobrar e talvez já pudesse.
Repara que nenhuma dessas perguntas é “como eu vendo?” no sentido raso. Todas elas te obrigam a olhar o cliente de longe e de perto ao mesmo tempo. E é desse olhar que nasce o desenho do processo. Você não cria processo do nada. Você cria processo buscando resposta pra essas perguntas.
E o cliente que não comprou?
Esse é o ponto que eu mais bato na tecla quando treino um time. O cliente que falou não hoje não é um cliente perdido. É um cliente que ainda não foi a hora.
Se você tem processo, você sabe exatamente o que fazer com ele: quando voltar, com qual oferta, em quanto tempo. E o mesmo vale pra quem comprou. Comprou hoje, quando eu ofereço de novo? Com o quê? A venda fechada não é o fim da linha, é o começo do relacionamento. Quem entende isso para de viver de cliente novo e começa a viver de cliente fiel.
Afinal, o que é um processo de vendas de sucesso
Pra mim, de forma bem resumida, processo de vendas de sucesso é ganhar de alguma maneira. Sempre.
Às vezes eu ganho a venda. O cliente comprou, fechou, levou. Ótimo. Mas às vezes eu não ganho a venda — eu ganho o cliente. Ele não comprou agora, mas saiu da conversa com uma boa impressão, com confiança, com a porta aberta pra voltar. E isso, no longo prazo, vale tanto quanto, ou mais.
Quem só enxerga a venda do dia tem uma visão curta e fica refém do desespero do fim do mês. Quem tem visão macro e visão de longo prazo entende que cada interação é um ganho: ou em faturamento, ou em relacionamento. E negócio que ganha das duas formas não quebra fácil.
No fim das contas, vender não é um talento que uns têm e outros não. É um processo. E processo se desenha, se ajusta e se repete. A diferença entre quem vive na sorte e quem vive de resultado é só uma: clareza de por onde o cliente entra, e por onde ele sai.
Bruna Arguello
Especialista em vendas | Empresária
Instagram: @brunaarguello
